专访Hayward Honda车行总经理Jack Zhang

以心比心做销售 待员工如家人 慷慨回报社区 获市府褒奖

做人成功 做生意才能成功

在本报「读者推荐湾区好车行」活动中,有消费者提到Hayward Honda车行,并讲述了自己在此车行买车过程中轻松愉快的经历。2013年1月15日,Hayward Honda车行因对Hayward市社区所做的贡献,特别获得市府颁发的「企业表彰奖」。推荐此车行的读者尤其谈到车行总经理Jack Zhang以及他独特的销售和为人处事风格。记者就此采访了Jack Zhang。

 

记者/王文旭

 

图:Hayward Honda车行总经理Jack Zhang在车行大厅接受记者采访。(摄影/王文旭)

坦诚的目光,严肃的肢体语言(Body Language),理性的对话和务实的态度,这是Jack Zhang在访谈过程中给我的印象。

 

谈起往事,Jack记得很清楚,他是从2004年7月8日开始做汽车销售员。1992年,Jack跟随家人移民美国,当时他16岁。在进入汽车销售领域之前,他做过十几年餐馆,擅长中国北方菜,期间还曾参与一个电视台的美食节目的幕后工作。

 

一入行  月销量即超20台

 

一次在陪太太买车时,Jack偶然通过一个销售员了解到做汽车销售工作的收入情况。他感到自己做餐馆很辛苦,收入却还不及做汽车销售的一半。出于这一简单的理由,Jack打算尝试做汽车销售员。他写了25份求职履历,投给各个品牌的车行。三天以后,他就在Pittsburg 的Winter Honda车行得到了一个工作位置。Jack回忆说:「Honda 是第一个打电话给我的车行,也算是一种缘分。」Jack九年来一直为Honda车行工作。

 

在进入汽车销售职业一开始,Jack每月的业绩就在二十台车以上。在Winter Honda工作了26个月后,Jack被提升为财务经理(Finance Manager),在他任职的一年,营业额达到最高点。后来他又在此车行任销售经理(Sales Manager)两年多。

 

达成「不可能的任务」  成功信条:讲实在话

 

后来,在朋友的建议下,Jack转换到Sonic公司系统下的Concord Honda车行做销售经理。由于此前已有两年多做销售经理的经验,Jack面对此工作游刃有余,很多被这家公司的销售员视为「不可能的任务」和不可能买车的客户,都被Jack搞定,因而仅仅在三个礼拜之后,公司即将Jack提升为二手车业务经理(Used Car Manager)。这项工作需要更丰富的经验,负责进货、库存和广告等多项工作。

图:Hayward Honda车行总经理Jack Zhang向记者介绍管理员工的理念和销售成功的经验。(摄影/王文旭)

 

当问他如何完成了别人无法做成的交易,Jack直率地说:「很简单,以心比心。我从来不欺骗人家。这是我一直保持的重要理念。我也不会去说一些花言巧语。你来车行只有一个目的,就是想买车。你想要找一个信得过的人来帮你买车,我让客户知道我是一个信得过的人。」至于有时候一些客人还是难以取得信任,Jack说:「他能听的进去最好,听不进去我也没办法。我只要说老实话,大部分人们都会感觉得出来。」

 

成功秘诀二:与银行关系牢固

 

Jack还提到他完成这些高难度交易的第二个原因。他说:「我做过财务经理,一直跟银行保持着很好的关系。不管在哪一行,人际关系是很重要的。」

 

多年以来,Jack以他的诚信可靠,与银行和American Honda Finance等贷款机构保持了非常好的关系。车行往往把很多进展遇到瓶颈的交易都交给Jack来处理。这时,Jack给贷款机构打一个电话,在沟通的过程中,讲清楚买车的客人的情况,再给银行分析清楚为什么要接受这个交易。比如,如果American Honda Finance要求个人信用评级达到660分才能为其贷款,而有的客人只有650分,那么就需要通过交际能力去跟American Honda Finance沟通,讲清楚可以为此客户贷款的理由,令贷款机构信服。最后,这些棘手的Case都被Jack摆平。

 

在Concord Honda工作了两年,Jack转到现在任职的Hayward Honda车行工作,任销售经理。Jack始终与银行等贷款机构保持着牢固的关系。

 

就在本次采访的前一天,Jack凭自己在银行的好口碑,帮助三个无法取得贷款的客人成功贷款买车。Jack说:「我不会去骗人。我跟客人聊过后,充分了解了客人,然后把他的信息拿给银行。靠诚信把事情办成。」

 

要求自己每天有一个进步

 

自2004年入行至今,Jack称自己一直做的很开心。他说:「入行二、三个月时,我就觉得,这就是我想做的工作。至今没回头看过,一直往前冲,每天只是想着What can I do better?(我在哪个方面还能做的更好?)」八年多来,已累积了很多经验和人脉,但Jack还是要求自己每天要有一个Improvement(提高),因为「山外有山,天外有天」。他说:「每天都在想怎样去吸引客人,客人想要什么。客人想要的东西就是我想要的。有了客人,我的生意就好,钱就赚的更多。这是一个循环。」

 

「每天找到一个你可以improve(提高)自己的事情,无论是在销售工作上,还是在生活上,」Jack说,「这是我对车行里的每一个经理的要求,是我的宗旨。」说著,他手指办公室旁一个自动饮料机,告诉记者,以前饮料机的电线从外面绕过来,经过地板,既有可能绊到脚,也不美观。就在前一天,他亲自让人在墙上打一个小洞,把线从饮料机的后面接过来。虽只是一件小事,Jack认真地说:「这就是我昨天的Improvement(提高),昨天就比前天更好了。今天再找到一个,就比昨天更好。比如,我告诉自己,今天要早回家陪小孩。我每天都要找到一个。」

 

Jack还说,记者刚进来的时候,他正亲自动手用软体在电脑上设计车行的广告画,在琢磨怎样才能更吸引客户,这也是一个在生意上的Improvement。

 

培训员工:人做得好 生意才会做好

 

谈到管理经验,Jack表示,尽力让Honda Hayward车行的员工有一种家的感觉。怀有同样理念的人往往会走在一起,原本可以在AT&T得到一个工作位置的John Wu是几周前才进入车行的新销售员,他也是车行中除Jack以外的唯一华人销售。他说:「我来的时候,觉得这里的气氛特别好,就像一家人一样。销售员们态度也很礼貌。于是我决定来这里工作。」

 

经过五天的培训,John即开始卖车。他说,Jack告诉他销售工作有三个关键的「P」:Person, Place, Product(人、地、车)。就车子来说,所有同一品牌的车行卖的车都是一样的,所以在三个因素中,车,相比之下倒是最次要的。最重要的是——人。Jack说:「客户为什么跟你买,不在其他的车行买?是因为你这个人。」

图:Hayward Honda车行大厅内的展车和周围的办公室。(摄影/王文旭)

 

所以,在谈到卖车的技巧时,John Wu表示,与Jack的宗旨一样,靠诚信。来美国24年的John会讲国语、广东话、英语和西班牙语,很快成为Jack的得力干将,在两周内卖了九部车子。回忆起自己卖的第一部车,John就是用西班牙语为客人介绍,在简短的谈话之后便得到信任,车子轻松卖出。做人做得好,生意自然做得好。

 

除工作之外,Jack在生活上与员工们也保持着家人一样的关系。2012年12月,San Mateo桥上发生一起严重的车祸,其中一位罹难的女士就是Honda Hayward车行一名员工的妹妹。此员工家中经济困难,甚至拿不出钱来下葬。Jack除了自己捐钱外,还召集了全车行的员工为同事捐款,只用了一个小时,所有的员工响应Jack,一共为这个家庭捐出7,000元钱用于安葬费。Jack对这名员工说:「虽然钱不是很多,但希望能为你解决一点手头上的困难。」员工含泪向大家道谢。

 

以己之力 回报社区

 

大多数生意做得好的公司,往往与临近社区的关系也都很好。Jack说:「因为社区,我们才生存到今天。所以不能只赚钱,也要回馈社区。这其实也是我第一天来这间车行时就在想的事情。」

 

去年4月Jack来到此车行任职。在这里工作的第一个月,Jack就代表Honda Hayward车行主动向Hayward市高中捐款。Jack说:「社区的人来我们这里买车子,我们也要帮助他们。」

 

后来,Jack和车行还捐钱给当地的警察局,支持他们的一个项目。在此类募款中,警局的代表上门到本地各个商家募款。很多商家都会说,先考虑一下,让来者次日、再次日或下周再来,有些商家后来便会不了了之。而当警局的代表来到Honda Hayward车行时,一说明来意,Jack就问对方需要多少钱,对方说:「500元就可以了。」Jack说:「你先请坐,等我一下,我马上回来。」

 

Jack马上到楼上的业务办公室开出一张500元的支票,回来交给来访者。面对Jack的爽快,警方的代表惊讶的说:「你不问我怎么花这笔钱吗?」Jack说:「我相信你,会把它用在好的事情上。不需要浪费你的时间。」这项捐款是用来支持警局的一个帮助青少年戒毒的项目。警方的人充满谢意地表示,Honda Hayward是一个与众不同的商家。

 

此后,Jack与车行还向为贫困儿童赠送玩具的基金会Toys for Tots捐助了1,000元。这些捐助数目虽然都不是很大,但在需要帮助的人眼里看,如果每个商家都能尽己之力捐助一定的数量,就可以积少成多,起到很大的作用。

 

由于一直以来Honda Hayward车行倡导并力行为社区奉献的理念,在警局总长的提议下,Hayward市政府把车行的标志放在了城市的网站主页上。2013年1月15日,Hayward市长Michael Sweeney特别为Honda Hayward车行颁发了「企业表彰奖」。

 

商家资讯

Jack Zhang联系电话:

510-363-0950

Hayward Honda车行地址:

24919 Mission Blvd.

Hayward, CA94544